Key Account Management Seminar

Ariston Group bietet in Kooperation mit der Bitkom Akademie ein innovatives Key Account Management Seminar für Fach- und Führungskräfte im Vertrieb an.

Der ITK-Markt ist heute zu großen Teilen ein Verdrängungsmarkt geworden. Der Wettbewerb um den Kunden wird sich aber noch weiter verschärfen. In einem sich dynamisch entwickelnden Umfeld und unter sich kontinuierlich verändernden Rahmenbedingungen rücken strategische und langfristige Kundenbeziehungen mit Key Accounts noch stärker in den Fokus. Zufriedene Schlüsselkunden zeichnen sich durch einen hohen Bindungsgrad an das Unternehmen und seine Produkte und Dienstleistungen aus und reagieren weit weniger preissensibel als Neukunden. Umso wichtiger ist die Beziehungspflege und kontinuierliche Betreuung dieser wichtigen Kunden. Deren Erwartungen, Handlungsfelder und Kernkompetenzen gilt es systematisch zu erfassen und zu analysieren, um proaktiv als kompetenter Lösungslieferant direkt agieren zu können. Das Seminar geht insbesondere der Frage nach, wie der Key Account Management Prozess aufgesetzt und optimiert werden kann, um sowohl die Kundenbindung zu erhöhen, als auch den Unternehmensumsatz und die Kundenprofitabilität positiv zu beeinflussen. Die Teilnehmer erhalten mit Fokus auf das B-2-B Geschäft praktische Hinweise, um typische „Fallen“ und „Stolpersteine“ zu vermeiden.

Agenda:

Einleitung:
- Was ist Key Account Management und warum ist KAM wichtig?

Entwickeln von Key Accounts:
- Verschiedene Beziehungsmodelle
- Die Perspektive des Kunden

Key Account Analyse und Planung:
- Übersicht der wichtigsten Analysemethoden für das KAM
- Identifizierung und Auswahl von Key Accounts
- Entwicklen eines dedizierten Key Account Plans
- Übung / Anwendung

Organisation, Prozesse und fachliche Kompetenzen für effektives KAM:
- Die Rolle von Key Account Managern und die daraus resultierenden Kernkompetenzen
- Effektive KAM Prozesse und Organisationsstrukturen entwickeln
- Übung / Anwendung

Zielgruppe:
Das Seminar wendet sich an Key Account Manager, Geschäftsführer und Verkaufsleiter sowie Fach- und Führungskräfte aus den Bereichen Marketing und Channelmanagement.