Kundenorientiertes Verkaufen

Verkäufer erkennen für sich, wie sie Ihre Erfolgsrate in Verkaufsgesprächen deutlich verbessern können, indem sie sich von einer Produktorientierung hin zu einer Lösungsorientierung ausrichten. Sie nutzen die Konzepte der Kunden und entwickeln konkrete Lösungsansätze, bei denen sie erkennen, warum ihr Kunde letztlich kaufen wird. Das Programm fördert ein kundenorientiertes Vorgehen, weil der Verkäufer sich darauf konzentriert, aus welchen Gründen der Kunde wirklich kauft. Durch den gemeinschaftlichen Ansatz ist der Verkäufer in der Lage, rasch zu bestimmen, ob seine Produkte und/oder Dienstleistungen zum Kunden und seinen Bedarf passen. Auf diese Weise kann er seine Bemühungen und Verkaufsanstrengungen konzentrieren.  Situationen aus der Praxis des Unternehmens und der Vertriebsmitarbeiter und nicht allgemeingültige, theoretische Fallstudien dienen als Grundlage für die Arbeit.

Wichtige Aspekte die beim Kundenorientierten Verkaufen betrachtet werden:
- Die Nutzung der besonderen Stärken zur Gewinnung von Wettbewerbsvorteilen
- Bestimmen, was der Kunde wirklich verbessern, vollenden oder vermeiden will
- Die wichtige Unterscheidung von Einwänden und grundlegenden Problemen
- Wie können grundlegende Probleme überwunden werden?
- Wie können "Selbstverpflichtungssignale" des Kunden erkannt werden?
- Verhalten gegenüber Kunden und Gesprächspartnern, die sich nicht festlegen wollen
- Effiziente Zusammenarbeit im Team mit den Führungskräften
- Konkrete Verkaufsgesprächsvorbereitung und Festlegung realistischer Erwartungen
- Gewinnung von nachhaltiger Glaubwürdigkeit beim Kunden

Vertriebsmethoden des Kundenorientierten Verkaufens
- Konzepte der Kunden als Strategieansatz entwickeln
- Den konkreten Kaufentscheidungsprozess erarbeiten
- Eine Verpflichtung beim Kunden erzielen
- Ein konkretes Einzelverkaufsziel erstellen
- Festlegung einer konkreten Geschäftsgrundlage
- Gewinnen dauerhafter Glaubwürdigkeit
- Aufdecken der fehlenden Verkaufselemente durch die richtigen Fragen
- Verwenden eines gemeinschaftlichen Ansatzes
- Differenzierung im Vergleich zur Konkurrenz
- Logisch vorgehen, um eine WIN-WIN-Basis mit dem Kunden zu erreichen
- Erstellen eines Gesprächsleitfadens, der als Grundlage eingesetzt werden kann