Sales Excellence

Die amerikanischen Wissenschaftler Rosann Spiro und Barton bestätigten 1990 in einer viel zitierten Veröffentlichung im Journal of Marketing Research folgende These: "Wenn Vertriebsmitarbeiter in einer Kaufsituation spontan auf die Wünsche, Vorlieben oder Beschwerden des Kunden reagieren, steigt dadurch die Verkaufsperformance." Spiro und Weitz machten diese Anpassungsfähigkeit an 16 Kriterien fest und gaben ihr den Namen "Adaptive Selling", was sich etwa mit "Angepasstes Verkaufen" übersetzen lässt. Sie bauten ihre Erkenntnisse zu einem umfassenden Modell aus. Der positive Einfluss von Adaptive Selling auf den Verkaufserfolg gilt heute als unbestritten.

Die Wissenschaftler Michael Boorom, Jerry Goolsby und Rosemary Ramsey haben in einer Studie 31 Prozent der Unterschiede zwischen den Verkaufsleistungen einzelner Mitarbeiter auf deren Anpassungsfähigkeit zurückführen können. Adaptive Selling liefert für die Praxis wertvolle Anregungen. Die Kriterien des Konzepts können Vertriebsleitern helfen, ihre Mannschaft zu beurteilen und geeignete Trainings zu entwickeln.

Wie erreichen Sie eine Leistungsverbesserung?
Durch Kombination leistungsrelevanter Massnahmen, die unsere Berater durchführen, können Sie rasch bessere Ergebnisse erzielen. Seit vielen Jahren unterstützen wir unsere Kunden dabei, die richtige Strategie und Taktik für den vertrieblichen Erfolg einzusetzen. Von der Planung bis hin zur Ausführung unterstützen wir Sie dabei, Ihr eigenes Sales Excellence Programm einzuführen.

Unser Spektrum von Lösungen zielt auf besondere Herausforderungen ab:
- Wie können wir uns von unseren Wettbewerbern besser differenzieren?
- Wie bringe ich mein Vertriebsteam dazu, Verkaufschancen besser zu nutzen?
- Wie stelle ich sicher, dass jeder die richtige Strategie und Taktik einsetzt?
- Wie kann ich neue Mitarbeiter rasch einführen, so dass sie Ergebnisse produzieren?
- Wie wird unser Vertrieb kundenorientiert?